Когда-то я думала, что главное, это яркая реклама, и поэтому я тратила время на красивые баннеры, продумывала броские заголовки и вкладывала силы в то, чтобы мой продукт выглядел привлекательно, но клиенты почему-то не спешили покупать, и я долго не могла понять, в чём дело, пока однажды ко мне не пришла женщина, которая сказала, что пришла по совету своей подруги, и тогда я задумалась о том, что, возможно, я делаю ставку не совсем на то. И постепенно я начала замечать, что некоторые из моих клиентов приходят именно по рекомендациям, а не потому, что увидели мою рекламу. Это открытие изменило моё представление о том, как работает доверие, и сегодня я хочу поделиться с вами тем, что поняла за это время, потому что знаю, что многие из вас тоже тратят силы только на рекламу, которая не всегда приносит результат, и не замечают, что параллельно можно развивать «сарафанное радио».
Я знаю, что многие из вас сейчас думают, что реклама, это единственный способ заявить о себе, и что без неё вас просто никто не увидит, но правда в том, что люди устают от рекламы, и многие доверяют живым людям, которые делятся своим опытом, и если вы сможете стать таким человеком для своей аудитории, то вам не придётся тратить огромные бюджеты на то, чтобы вас заметили, потому что люди сами будут приходить к вам и рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Почему реклама перестала работать так, как раньше
Первая причина, люди видят слишком много рекламы, и поэтому они перестали её замечать, потому что наш мозг устроен так, что он отсеивает то, что повторяется слишком часто, и если раньше яркий баннер мог сразу привлечь внимание, то теперь он просто проскальзывает мимо сознания, и человек может даже не запомнить что он видел.
Вторая причина, люди перестали верить рекламе, потому что они понимают, что реклама создаётся для того, чтобы продать, и поэтому она часто преувеличивает достоинства продукта и умалчивает о недостатках, и люди чувствуют эту неискренность, даже если не могут её сформулировать словами, и поэтому они предпочитают искать другие источники информации, которым можно доверять.
Третья причина, у людей появилось слишком много выбора, и поэтому они не могут решиться на покупку только лишь на основании рекламы, потому что им нужно понимать, что продукт действительно работает, и они хотят услышать об этом от реальных людей, а не от продавца, который заинтересован в том, чтобы они купили.
Почему рекомендации работают лучше
Рекомендация, это когда человек, который уже попробовал продукт, рассказывает о нём другому человеку, это работает, потому что в основе рекомендации лежит доверие, которое невозможно купить за деньги, и когда ваш друг или знакомый советует вам что-то, вы знаете, что он не получает за это выгоду, и поэтому вы верите ему больше, чем рекламе, которая кричит о том, как всё замечательно.
Когда клиенты будут довольны результатом, они сами расскажут о вас своим друзьям, и это приведет к вам новых людей, которые уже настроены на сотрудничество, потому что они придут с готовым доверием, которое передалось им от человека, которого они знают и уважают. И вам не нужно тратить силы на то, чтобы убеждать их в том, что вы хороший специалист.
Как это работает простыми словами
Всё просто, люди верят людям, а не только брендам и рекламным сообщениям. И если вы сможете стать человеком, которому доверяют, то вам не нужно будет тратить огромные деньги на то, чтобы вас заметили, потому что люди сами будут искать вас и рекомендовать вас другим, и это самый надёжный и самый долгосрочный способ привлечения клиентов, который только существует.
Можно начать просто делиться своим опытом, не пытаясь ничего продать, и постепенно вокруг вас соберутся люди, которые будут видеть, что вы разбираетесь в теме и что вам можно верить.
Ошибки новичков
Первая ошибка, пытаться продавать через рекламу, не создав сначала доверия, потому что люди не покупают у тех, кого не знают, и если вы вкладываете деньги в рекламу, но при этом не работаете над своей репутацией, то вы просто тратите бюджет впустую, и результат не приходит.
Вторая ошибка, не просить рекомендаций у довольных клиентов, потому что многие стесняются об этом просить, но на самом деле люди готовы рекомендовать вас, если вы им помогли, и иногда достаточно просто сказать, что вы будете благодарны, если они расскажут о вас своим знакомым.
Третья ошибка, не работать над качеством своей работы, потому что если вы хотите, чтобы вас рекомендовали, вы должны давать результат, который люди захотят рекомендовать, и никакая реклама не спасёт, если ваш продукт не решает проблему клиента.
Что делать на практике
Первое, начните с того, чтобы давать людям реальную пользу, и не думайте только о том, как продать, а думайте о том, как помочь, потому что люди чувствуют искренность и отвечают на неё доверием, и когда они видят, что вы действительно хотите помочь, они начинают вам верить.
Второе, делитесь своим опытом и результатами, рассказывайте о том, что у вас получилось и как вы этого достигли, и не бойтесь показывать свои ошибки, потому что честность вызывает доверие, а идеальность, наоборот, отталкивает.
Третье, работайте над своей репутацией, потому что она складывается из мелочей, из того, как вы общаетесь, как выполняете обещания, как относитесь к людям, и именно это формирует доверие, которое потом приводит к вам новых клиентов по рекомендациям.
Что делать дальше
Когда вы начнёте получать клиентов по рекомендациям, не останавливайтесь, продолжайте работать над качеством и над отношениями с людьми, потому что доверие, это хрупкая вещь, которую легко потерять и трудно восстановить, и если вы будете бережно относиться к своей репутации, то люди будут рекомендовать вас снова и снова.
Страхи и сомнения новичков
«У меня нет клиентов, которые могут меня рекомендовать», это знакомое чувство, но начните с одного человека, которому вы поможете, и если он останется доволен, он расскажет другим, и постепенно цепочка начнёт расти.
«Люди не будут рекомендовать меня бесплатно», а они и не должны, потому что рекомендация, это не услуга, это естественное желание поделиться хорошим опытом, и если вы даёте людям результат, они хотят рассказать об этом другим.
«Реклама быстрее», возможно, но она и дороже, и менее надёжна, потому что рекомендации работают в долгую, и клиенты, которые приходят по рекомендациям, остаются с вами дольше и приносят больше.
Мягкий переход к решению
В целом, люди всё чаще покупают по рекомендациям, а не по рекламе, потому что доверие стало главной валютой в интернете, и если вы сможете выстроить это доверие, то клиенты будут приходить к вам сами.
Начните сегодня, не откладывайте на потом, дайте людям пользу, будьте честны, просите рекомендации, и вы увидите, что это работает, у вас всё получится, я верю в это, потому что я сама была на вашем месте и знаю, что это реально.
Комментарии